Top-Down Akquisition

Oftmals wird es vorkommen, dass Sie gebeten werden, zunächst Informationen zu senden, bevor Ihnen ein Telefon in Aussicht gestellt wird. Insbesondere dann, wenn Sie sich an den Geschäftsführer oder Vorstand einer Firma wenden. Wie gelingt es, sich einerseits abzuheben, durch Andersartigkeit, und dennoch das notwendige Vertrauen aufzubauen? Sie wollen sich ja nicht abheben wie ein „schriller Vogel“. Ganz wichtig ist es zunächst: immer offen, ehrlich geradeheraus sagen, was man möchte, Wenn man sich wegen einer Terminvereinbarung an einen Vorstand wendet, wird man immer erst mit der Sekretärin oder Assistentin sprechen – wo den wenigen Glücksausnahmen, wo der Vorstand selbst abhebt, wollen wir hier nicht sprechen. Vorstand ist im folgenden übrigens synonym auch für Geschäftsführer verwendet, falls es sich nicht um eine AG handelt. In der Regel passiert folgendes: Bevor ich Sie durchstellen kann, möchte Herr XY immer etwas schriftliches haben, darf ich Sie bitten das zuzusenden? Nun akzeptieren Sie das einfach, und fragen ob Sie es auch per eMail senden dürfen, und bitten um die eMail-Adresse der Assistentin. Sie notieren diese, und sagen dann folgendes: „Damit ich in dem schriftlichen Anliegen genau auf den Punkt bringen kann, was wir für Ihre Unternehmen tun können, muss ich im Vorfeld nur 4-5 fachliche Fragen beantwortet haben, die mir am besten jemand aus dem Bereich (und nun nehmen Sie den Fachbereich, an den sich Ihr Angebot richtig) XY beantworten kann. Welchen Ansprechpartner empfehlen Sie mir dort, der mir kurz vorab 4-5 Fragen beantworten kann? Das ist eine Methode, die oft funktioniert. Mal bekommen Sie jemand genannt, mal sogar zwei Personen. Mal auch niemand. Es kommt auch vor, dass die Sekretärin wünscht, diese Fragen zu beantworten. Daher sollten Sie sich diese im Vorfeld immer gut überlegen – wenn Sie so vorgehen. Selbst wenn – was auch vorkommt – die Sekretärin diesen Wunsch ablehnt, so haben Sie sich doch abgehoben von all den anderen, die anrufen. Was auch gut funktionier: Freunden Sie sich im ersten Schritt telefonisch mit einem kontaktfreudigen Menschen an, den Sie z.B. in XING recherchiert haben, sagen wir Herrn Müller. Fragen Sie ihn nach dem Namen des besten Vorstandes für Ihr Anliegen und den der Sekretärin. Sagen Sie der Sekretärin folgendes: „Ich habe von Herrn Müller, Ihrem Kollegen, dem Soever Tipp bekommen mich mit meinem Anliegen an Sie zu wenden, Frau XY“.  Haben Sie gerade einen kleinen Augenblick Zeit für mich? Seien Sie höflich, geradeaus, beziehen Sie sich wann immer möglich auf jemand, den die angerufene Person kennt.  Übrigens: die vier bis fünf Fragen zu stellen macht immer Sinn – da Sie damit in manchen Fällen sogar erreichen können, dass ein Interessent sich sehr schnell als vorläufig nicht mehr relevant herausstellen – und zwar einfach dann, wenn er zu sehr aus Ihrem Idealkundenprofil (->) herausfällt.  Ein prima Aufhänger für einen Anruf in der obersten Firmenhierarchie ist übrigens immer eine exklusive Veranstaltung für Geschäftsführer und Vorstände. Sofern Sie mit genügend Vorlauf hierzu einladen, eine ansprechende Lokation ausgewählt haben, und vielleicht sogar schon aufgrund von Beziehungen ein paar Namen nennen können, wer bereits zugesagt hat, ist dass eine sehr gute Möglichkeit, eine positive Beziehung zur Assistentin aufzubauen. Was sich in der Praxis bewährt hat: suchen Sie rennomierte Experten auf Ihrem Gebiet, die einen Vortrag halten auf der Veranstaltung, und fragen sie diese, wem Sie einen schönen Gruß ausrichten dürfen, um mit dem Hinweis auf den Experten  zu Ihrer Veranstaltung einladen dürfen. Engagieren Sie die Sprecher, die Netzwerker sind, und die Ihnen gern mehrere Namen nennen, so haben Sie schnell die ersten Zusagen auf der Veranstaltung, und diese ziehen dann die nächsten nach sich. Sobald Sie übrigens von einer Einladung zu einer Veranstaltung sprechen – die sich an Geschäftsführer und Vorstände richtet, haben Sie übrigens das Problem nicht mehr, dass sich jemand, mit dem man schon in Kontakt steht, übergangen fühlen kann. Dennoch ist es empfehlenswert, dass die Event-Telefonat e nicht von der Person durchgeführt werden, die schon mit einigen Kontakten in Verbindung steht, so kann man sich deutlich besser die Bälle zuspielen. Sofern Sie nun noch jederzeit bestimmt, höflich zwar zielorientiert jedoch nicht penetrant auf die Assistentin zugehen, und beachten, welche Tipps und Winks diese Ihnen gibt, um vertrieblich ein paar Schritt weiterzukommen.  Kommen wir abschließend noch zu einem großen Vorteil, den Sie haben, wenn Sie TopDown Akquisition praktizieren: Oftmals werden Sie von der Vorstandsebene auf die Bereichsleitung ebene und von dort auf die Abteilungsleiterebene weitergereicht. Sie können das auch aktiv beeinflussen, ganz nach dem Motto – im Fall des Beispiels der Veranstaltungsakquisition – dass man sehr gern jemand aus dem Unternehmen dabei hätte bei der Veranstaltung, wer denn noch in Frage komme. Auf die Art erfahren sie oftmals innerhalb weniger Minuten viele Namen und deren Funktionen und sammeln im Sinne des strategischen Verkaufens (vgl. soever Tipp XXX) wertvolle Informationen, die Sie alle wieder einen Schritt weiterbringen.